El agente inmobiliario del siglo XXI

El agente inmobiliario del siglo XXI

Por on Ago 3, 2018 en Blog | 0 comentarios

Este post trata sobre el artículo que Cristino Torio escribió para el  nuevo número de la revista de Asocias , donde reflexiona sobre El agente inmobiliario del siglo XXI

Cómo es y qué hace?
La mayoría de las personas que piensan en vender una de sus propiedades, valoran o no, la contratación de un Agente Inmobiliario.

Todos los días, en mi despacho, hablo con personas que quieren vender y se plantean como elegir al mejor, aquel que les entienda, sus sentimientos, sus problemas, sus deseos, pero sobre todo aquel en quien confiar y que les haga la mejor gestión.
Actualmente en nuestro mercado hay de todo. En mis viajes a lo largo del país, compruebo que sigue habiendo agentes inmobiliarios del siglo XX, y otros que han evolucionado. ¿En qué consiste esa evolución? Normalmente, creo que se resume en una frase, “aportar valor al proceso”, y ¿cómo se aporta valor al proceso?. La respuesta es sencilla, escuchando a nuestros clientes, escuchando y comprendiendo al mercado, cualificando a vendedores y compradores, inspirando confianza, estando permanentemente formado en temas tan variados como jurídico, económico y fiscal, valoración, comunicación, negociación, atención al cliente, gestión del tiempo, nuevas técnicas comerciales, innovación tecnológica, programación neurolinguística, marketing etc… y uniendo todo ello, para que nuestros clientes consigan ver ese valor.
Normalmente atiendo en mi despacho a vendedores, que vienen a mí, buscando algunos de ellos la panacea. Me dicen que han tenido malas experiencias comercializando su propiedad a nivel privado, o que se lo han dado a Inmobiliarias que no han hecho nada. Ésa es precisamente mi primera pregunta, ¿qué han hecho para vender su casa?, la respuesta más habitual es hacer una fotos (normalmente con el móvil), poner un anuncio en internet y esperar…., desesperar diría yo ante la falta de resultados.
Yo les explico, que un agente inmobiliario que no aporta valor al proceso, no merece ser contratado, ¿para qué les quieren si hacen los mismo que pueden hacer ellos? ¿si no es por comodidad, por qué van a pagar honorarios a esos agentes? Suelen quedarse sorprendidos y preguntar, y tú, ¿qué puedes hacer por nosotros?, yo siempre respondo lo mismo, ¿tienen una hora para que se lo explique? Se quedan sorprendidos y me dicen que sí, y paso a explicárselo, aquí lo haré más resumido.
Lo primero es analizar la documentación legal, ver lo que puedo o no puedo hacer con la propiedad, si tiene alguna limitación de precio o de compradores por tener algún tipo de protección oficial o social. Después hacer un completo Análisis comparativo de mercado, basado en datos oficiales como MVI, herramienta del Colegio de Registradores que nos da los precios de cierre de las viviendas, la experiencia del agente y su MLS, en la zona, datos del instituto nacional de estadística y ministerio de fomento, herramientas varias de valoración, los cierres más inmediatos que se hayan producido y una serie de coeficientes correctores, como altura, orientación, si es exterior o interior, estado de conservación, si dispone de garaje o trastero, si el edificio tiene zonas comunes etc…
Hecho todo lo anterior, hay que preparar la casa para la venta con un buen home staging o puesta en escena de la casa, que sea emocional para potenciar los puntos fuertes de la propiedad ante los compradores. Tras todo lo anterior, empieza el plan de marketing propiamente dicho con el objetivo que la propiedad brille en el mercado. Depende de cómo el mercado perciba nuestra propiedad se venderá a un precio u otro, y ahí en una de las fases que el agente destaca. Siempre les digo a mis clientes, si la camisa que llevo puesta está en un mercadillo, las personas están dispuestas a pagar x, pero si la misma camisa, de la misma calidad, la vemos en un escaparate de una tienda de lujo el mercado está dispuesto a pagar más, y para eso nos contratan nuestros clientes vendedores, para que aportemos valor al proceso de venta y cambiemos sensiblemente la percepción de los compradores. ¿Cómo hacerlo?, con una buena fotografía profesional, un video, una visita virtual, una experiencia matterport, un buen Análisis DAFO, que nos permita hacer un buen argumentario de ventas, más importante aún, un argumentario de tratamiento de objeciones y definir un target de población a quien tenemos que dirigirnos en función de la tipología de la propiedad, porque marketing es targeting.
Hay otra serie de acciones de marketing que atraerán compradores, como la difusión adecuada en portales, nuevamente sin poner la propiedad en un mercadillo, programa de radio, revistas de la mls, flyers específicos de la propiedad o flyers por tipologías, jornadas de puertas abiertas, eventos y patrocinios etc…
La base de datos de un buen agente con experiencia, hará que los primeros compradores y posiblemente de los más cualificados lleguen nada más publicarse la propiedad.
Todo lo anterior es atracción de compradores, pero donde verdaderamente destacará un agente inmobiliario es el proceso de negociación, un buen negociador,

un agente inmobiliario ético que vele por los intereses de sus clientes por encima de los suyos propios hará que su experiencia de venta sea un paseo por las nubes y garantizará que su propiedad se ha vendido con seguridad, en el mejor precio del mercado.

Lo demás vendrá por añadidura, no tenemos que cumplir con nuestro trabajo, debemos superarnos día a día, llegar a la excelencia más absoluta, para que nuestros clientes tengan la necesidad de recomendarnos a la gente que quieren y mantener el contacto. Nuestro trabajo así tiene sentido, seremos agentes del siglo XXI.

 

Cristino Torio

Gerente de la Inmobiliaria Inmuebles y Exclusivas de Valladolid

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