DE LA REPRESENTACIÓN A LA INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA. ¿Y VUELTA?

Escrito por Dionisio Escarabajal Asensio

La CFA (Consumer Federation of America) ha presentado en este mes de enero un interesante documento cuyo título, en una traducción un tanto libre, sería: “El lío de la Agencia: la confusión de compradores y vendedores y los costes relacionados con las diferentes y poco efectivas leyes estatales acerca del papel y las responsabilidad de los Agentes inmobiliarios”.

El estudio se basa en algo más de 1000 respuestas a una encuesta realizada por la CFA en Estados Unidos entre usuarios finales de estos servicios, en las que se les preguntaba sobre el papel que jugaban los Agentes inmobiliarios implicados en la compra o venta de su vivienda en relación con la defensa de sus intereses.

El resultado del Estudio pone en evidencia la confusión de los usuarios sobre los diferentes roles de los Agentes inmobiliarios implicados en relación con la representación de los intereses propios y de los intereses ajenos. También se pone en evidencia la demora con que el papel de los Agentes se hace evidente en todo el proceso.

En España damos por hecho que los profesionales inmobiliarios en los Estados Unidos viven en el mejor de los mundos posibles. Y hay datos para sostener esa afirmación tan aparentemente hiperbólica. Más del 90% de las transacciones realizadas en 2018 contaron con un Agente en la parte del vendedor o en la del comprador, estando presentes, en su inmensa mayoría, en ambos lados de la transacción. Por otra parte, existe un altísimo nivel de reconocimiento de la marca Realtor, que no es otra cosa que una marca privada  propiedad de la NAR, la Asociación más numerosa y poderosa asociación de profesionales inmobiliarios del mundo. La NAR nació en 1908 (con el nombre fundacional de National Asociation of Real Estate Brokers o NAREB) de la agrupación de varias asociaciones estatales con el fin confeso de mejorar la imagen de los Agentes Inmobiliarios, tradicionalmente muy deteriorada en la opinión pública. No se puede entender el desarrollo inmobiliario en Estados Unidos, incluidos los famosos suburbios residenciales, sin conocer el importante papel jugado por la NAR y su influencia sobre la legislación de la vivienda, el urbanismo y la financiación hipotecaria.

Al contrario que en Reino Unido y otros países de la Commowealth, en Estados Unidos se impuso hace tiempo un modelo basado en la representación fiduciaria del vendedor por parte de los Agentes inmobiliarios. Hasta tal punto, que el comprador, a pesar de ser quien pone todo el dinero de la transacción, era considerado tradicionalmente casi como “un mal necesario”. Aún así,  el asunto de la representación de intereses de las diferentes partes siempre ha generado mucha confusión. En un estudio realizado a principios de los años 80 por la NAR, más de dos tercios de los compradores estaban convencidos de que el Agente inmobiliario que les atendió, estaba comprometido con la defensa de sus intereses cuando, en realidad, trabajaban para el vendedor.

Sería como pensar que uno acude a un concesionario de coches y al vendedor le preocupan más tus deseos e intereses económicos que los de la propia empresa para la que trabaja. Es un poco ingenuo, pero un buen vendedor siempre es capaz de empatizar con un cliente hasta ese extremo. De esa confusión surgieron muchos litigios, lo que impulsó a la NAR, siempre en la avanzadilla del Sector, a promover legislaciones estatales donde se intentaron clarificar los diferentes roles de los Agentes en relación con la representación de los intereses de una o de las dos partes implicadas en la transacción. El problema es que, en aras de ese loable objetivo, la confusión ahora resulta incluso mayor, debido a las diferencias legislativas entre los distintos Estados y, curiosamente, a los frustrados intentos de clarificación y matización.

En esencia, lo que se intenta en las leyes estatales es diferenciar entre Agentes que representan los intereses de una sola de las partes (o “single agent”), de los que no representan a nadie, y solo buscan el cierre de la transacción (o “transactional agent”). Pero entre ambos se han generado figuras intermedias como el “designated agent” (representa al comprador pero es seleccionado por el Agente del Vendedor), “subagent” (trabaja con el comprador pero solo para cumplir con el compromiso fiduciario con el vendedor) o, la figura más controvertida de todas, la del “dual agent” (se supone que representa fiduciariamente a ambas partes, con el consentimiento explícito de ambas).

El estudio de la CFA intenta poner en evidencia la confusión que todo esto genera, con la resultante de un alto grado de indefensión para el usuario. El equipo que realizó el estudio hizo una prueba real sobre el terreno con 30 diferentes Agentes de 8 mercados locales diferentes. Solo una pequeña parte de los Agentes -en concreto 7- dejó bien claro que no podían representar los intereses del supuesto comprador debido a su compromiso fiduciario con el vendedor.

Según los autores del Estudio, las soluciones a esta confusión podrían ser solo dos: la primera sería obligar a las Agencias inmobiliarias que se orienten a la representación, a trabajar solo con vendedores o solo con compradores, a su elección. La otra solución, la preferida de los autores, sería caminar hacia un modelo puramente transaccional, en el que los Agentes inmobiliarios no se comprometen con ninguna de las partes, dando por hecho que los intereses comunes de vendedores, compradores y Agentes vienen a ser el mismo: cerrar la compraventa en condiciones aceptables para todas las partes. Este, argumentan los autores, sería igual al modelo británico, en la que la comisión media es del 1,4%, reduciendo de sustancialmente el coste transaccional.

De hecho, el papel transaccional ya es la posición por defecto en algunas legislaciones estatales norteamericanas, contra la visión que tenemos aquí de la situación en dicho país. El problema es que trabajar como mero intermediarios (o como “árbitros” de la negociación en el mejor de los casos) implica una reducción sustancial del papel que ejercen los Agentes inmobiliarios. Los autores resaltan en muchos momentos -y en eso se les ve un poco el plumero- la conveniencia de que cada una de las partes cuente con un abogado que defienda sus intereses. Con lo que el papel de los Agentes quedaría reducido casi final de una transacción inmobiliaria.

Es difícil que las cosas evolucionen en este sentido, teniendo en cuenta la potencia del Sector y de la NAR, y su influencia sobre los legisladores estatales y federales. Pero de todo ello creo que podríamos sacar un par de interesantes lecciones para nuestro propio país. La primera es que el Agente del comprador es una derivación casi necesaria de la difusión de la figura del Agente del vendedor con representación exclusiva, que es lo que en estos últimos años se está implantando aquí. Lo segundo es que, si no queremos confundir a los consumidores, lo más claro sería diferenciar las Agencias por el tipo de cliente al que representan. Todo lo demás, puede funcionar, pero no deja de ser bastante confuso.

En cuanto a volver al modelo transaccional o de pura intermediación, el dominante en España todavía en este momento, me parecería francamente lamentable. Si no se trabaja en representación de una parte, al final se trabaja con mera información de quien vende y quien quiere comprar. Y para eso, los portales inmobiliarios se bastan y se sobran. El valor que aporta el profesional inmobiliario en ese contexto es mínimo. Además, ¿cómo se puede conseguir una exclusiva sin compromiso de parte?. Y, sin una mínima garantía de recuperar el esfuerzo y la inversión ¿qué servicios de valor añadido se pueden ofrecer al vendedor o, por la misma razón, al comprador?.

Dionisio Escarabajal Asensio

Experto en Marketing Inmobiliario
CEO Adapta Consultores ( INMOTOOLS )

https://www.inmotools.com/

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